Uno de los mejores sitios para comenzar a vender tus productos es en los mercados de productores. Y aunque tener un buen producto que ofrecer es lo más importante, hay otros aspectos que hay que tomar muy en serio. No importa lo que vendas, lo primero que la gente se encuentra al llegar a tu puesto es una composición visual, una imagen. Por este motivo no debes contentarte con llevar buenos productos solamente. Te explico en este artículo cómo puedes empezar a vender en el mercado, los pros y contras, y algunas claves para tener éxito.

Cómo llegar al mercado

Hoy en día es muy sencillo hacer una rápida investigación de mercado para ver cómo está el panorama en tu región. Basta con buscar en Google «mercado de productores/agricultores de ***(tu ciudad o núcleo urbano grande más próximo)» y visitar su página web. Ahí encontrarás datos de contacto. En Madrid, desde donde escribo, los mercados de productores son gestionados por empresas privadas salvo el de la Cámara Agraria. Normalmente son un sábado o domingo al mes (aunque los hay semanales, pero no en Madrid, lo que te obliga a cambiar de mercado cada semana si quieres tener varios mercados al mes) y el precio por participar como vendedor va desde los 60€ hasta más de 100€/día. Escribe a los organizadores y cuéntales tu proyecto. Yo me presento explicando que tengo una huerta orgánica comercial muy especializada en plantas de hoja como lechugas, espinaca y rúcula, hierbas condimentarias, algunas raíces y brotes. Y que todos mis envases (bolsas y tarrinas) son compostables sin plástico (y esto del envasado sostenible cada vez lo valoran más los promotores de los mercados).

Diferénciate del resto

Como cualquier negocio que se precie quieres diferenciarte del resto. Hay dos vías principales: por precio (porque eres más barato que tus competidores), o por calidad (porque ofreces algo mejor que los demás). Para una huerta comercial pequeña o market garden no tiene sentido competir por precio. Nuestra baza es la calidad. Hay mucha gente que cuando va al mercado va buscando lo más barato. Pero también hay mucha gente que busca lo mejor, o lo que encuentra más apetecible desde un punto de vista gastronómico y/o de salud. Este segundo grupo de gente es el que nos interesa.

Cómo montar tu puesto

Para montar tu puesto necesitas:

  • Carpa (puedes empezar con una de 2x3m).
  • Mesa/s (las mesas plegables de camping son baratas, fáciles de llevar y muy ligeras). Yo compré la mía por Wallapop.
  • Manteles.
  • Caja de dinero o monedero/billetero con cambio y fácil de manejar (necesitamos hacer rápido las ventas).
  • Precios (puede ser en una pizarra pequeña o debajo de cada grupo de productos, bien visible y atractivo. Te sugiero que los precios siempre sean tipo 2€, 2,5€, 4€… y no 2,45€, 3,20€, 1,95€… cuando más redondo sea el precio más fácil va a ser el cambio y más ágilmente podrás despachar).
  • Bolsas (biodegradables si es posible. Cada vez se encuentran más bolsas de este tipo. Es un valor añadido a tu producto).
  • Juega con las alturas. Hay un dicho inglés que dice «Pile it high, watch it fly» esto quiere decir literalmente «apílalo alto, y mira cómo vuela», es decir, la imagen de abundancia cuando los productos están apilados hacia arriba hace que la gente compre más. Parece ser bastante propio de nuestro psicología como compradores el vernos atraídos por la ilusión de abundancia.
  • Promoción comercial o merchandasing. Muestra tu huerta a través de un roll-up y ten flyers para entregar. Yo me he apoyado muchas veces de la imagen desplegada en mi roll-up detrás mío, explicando el aspecto de tal o cual producto en la huerta. La gente ve de dónde viene lo que está ahí apilado. Eso gusta mucho.
Mi segundo mercado de productores, en Planetario de Madrid. Llevaba 7 meses con la huerta y trabajaba solo. Diciembre de 2018. Fíjate en el juego a dos alturas y el roll up detrás, donde se ve perfectamente la huerta.

Pros de ir al mercado

Personalmente lo que más me gusta de ir al mercado es el trato con la gente. He conocido tantas personas amables y diversas. Mucha gente quiere conocer tu historia, sobre todo si acompañas tu puesto de imágenes atractivas sobre tu proyecto para avivar el interés del público (lee el artículo Haz buen marketing). Es muy especial cultivar algo desde la semilla, cuidarlo, cosecharlo, prepararlo y llevarlo al mercado para entregárselo en mano al consumidor final. Y explicarle detalles de su cultivo. Este canal corto de venta es el más agradable desde el punto de vista sentimental. Y cuando vuelves en la siguiente edición y hay gente que repite, que te estaba esperando, esa experiencia es muy bonita. Además, gente satisfecha es la que mejor promoción te va a hacer. No dudes en preguntar el nombre a tal o cual persona que te ha comprado y ha mostrado entusiasmo. Trata de recordar su nombre. Escríbelo si hace falta poniendo un par de rasgos distintivos para acordarte. No hay nada que nos guste más que la gente se acuerde de nuestro nombre. Somos así.

Otro aspecto interesante del mercado es que puedes llevar lo que te parezca, es decir, según tu producción del momento puedes jugar con lo que tienes y colocarlo de la manera que te interese. Puedes llevar cosas que las tiendas pueden no requerir y que sin embargo sí pueden venderse bien en el mercado. En el mercado la gente compra cosas muchas veces para probar. Y eso te aporta flexibilidad. Puedes tener mucho de ciertas cosas y poquito de otras. Tú decides qué ofreces. Una tienda en cambio puede pedirte mucho de ciertos productos y nada de otros, lo que significa que de esos productos últimos nadie verá la oferta y no lo venderás. En el mercado puedes mostrar toda tu oferta al público final.

Contras de ir al mercado

Lo que me gusta menos del mercado es que debes pasarte muchas horas de pie para vender tus productos. Al final te lleva un día entero. Y eso puede ser muy provechoso si vendes mucho, pero puede no ser una buena forma de aprovechar tu tiempo. ¿Cuándo es una pérdida de tiempo ir al mercado? Cuando eres capaz de vender ese mismo volumen en un día a través de otros canales y en menos tiempo. A día de hoy he dejado de ir al mercado porque encuentro que tiene más sentido para mí orientar mis esfuerzos hacia las tiendas y restaurantes. Me lleva menos tiempo hacer el mismo volumen de facturación. Sin embargo, para empezar es muy buen sitio.

Otro aspecto que creo muy mejorable de los mercados de productores, donde la gente que va espera comprar directamente al productor, es que abundan los puestos de reventa (aunque la gente que acude a comprar no lo sabe) Hay mucha gente ofreciendo productos que ha comprado como si fuesen propios. Esto no debería suceder por motivos obvios. ES un engaño mayúsculo. Esto hace que uno tenga que competir contra pseudoproductores, una competencia desleal que debería desaparecer de los mercados.

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