Un buen lugar para vender tus productos son los restaurantes locales. Hay restaurantes con perfiles muy distintos, de tamaños muy distintos, y con clientela muy distinta. Por eso, va a depender mucho tu experiencia con este canal de venta del tipo de restaurante. Es una experiencia muy enriquecedora el tratar con los cocineros, en general, puesto que son exigentes y te ayudan a pulir tu producto al máximo.

Si quieres vender a restaurantes de tu zona y estás empezando, puedes buscar aquellos restaurantes pequeños, de pocos comensales, y a ser posible que los dueños sean los cocineros (esto es así en muchísimos restaurantes). Cuando te sientas cómodo con tu producción sirviendo satisfactoriamente a algún pequeño restaurante, y ya veas que puedes prometer una regularidad, entonces puedes buscar más restaurantes de mayor tamaño, a los que puedas llevar más volumen.

Lo bueno de trabajar con restaurantes

Trabajar con restaurantes tiene ventajas y algunos inconvenientes. En realidad, todos los canales de venta tienen pros y contras. Los restaurantes cuyos dueños son los cocineros son -como decía más arriba- los restaurantes a los que tienes que dirigirte. Y es que el cocinero, si es el dueño, es el que tiene la última palabra acerca de qué comprar y a quien. Muchos cocineros están deseosos de poder ofrecer productos que adquieren directamente de los productores. Les gusta trabajar con los productores porque tienen la sensación de que la calidad del producto no se ha perdido de intermediario en intermediario. Y eso puede ser especialmente notable en productos frescos. Para el vino, por ejemplo, da un poco igual. Pero para una lechuga o unos brotes (o unos percebes…) importa mucho.

Lo mejor de trabajar con restaurantes es que no necesitas envasar o preparar los productos en unidades pequeñas. Puedes ofrecer el producto a granel. Esto ahorra muchísimo tiempo de post cosecha. Porque cinco 5kg de mezclum, que nosotros llevamos en bolsas de 500gr, equivaldría a hacer 10 bolsas. No tardas más de 10 minutos en prepararlo (una vez cosechado y lavado). Sin embargo, 5kg de mezclum en unidades de 140gr (que son nuestro formato para tienda) serían 35 bolsas que hay que etiquetar, llenar y termosellar. Te llevará más de 40 minutos seguramente. Por lo tanto, vemos que el tiempo de preparación para una tienda (o para un mercado) se multiplica por cuatro.

Lo menos bueno de trabajar con restaurantes

Trabajar con restaurantes tiene una desventaja: la irregularidad. En una tienda, el producto que funciona puede venderse bien todo el año. La clientela lo demanda siempre. En un restaurante, el cocinero decide cambiar la carta de vez en cuando, y cuando esto sucede puede dejar de necesitar que le lleves esas remolachas que le has estado llevando durante bastantes semanas y que tienes producción de sobra para otras tantas semanas. Pero de pronto ya no necesita más. Ese el el lado más complicado de trabajar con restaurantes. No es tan predecible como una tienda o un mercado de productores.

Cómo presentarte a un restaurante

En el post titulado Haz buen marketing te hablaba de la importancia de la imagen de tu marca. Esto es muy importante siempre, y no menos importante cuando te presentas a un restaurante. Una buena hora es entre las 10 30 y 11 30 de la mañana. Lleva unas cuantas muestras de tus productos y algún flyer donde se vea tu huerta. Es importante que el cocinero pueda ver claramente de dónde sale ese producto. Son personas tremendamente ocupadas y no pueden escuchar tu historia completa. Sé breve, da unas pinceladas sobre tu huerta, dónde se encuentra y por qué puede ser una buena idea el comprar tu producto. Las muestras que lleves deben ser esos productos que tu sabes que puedes garantizar una regularidad importante. Esto puede ser así para los cultivos de hojas (mezclum, rúcula, espinaca…), raíces (remolacha, rabanito, zanahoria..), hierbas y algunos otros productos. No lleves algo que creas que tiene muy buena pinta y va a seducir al chef si no vas a poder ofrecerlo regularmente. La clave es la regularidad.

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