Vender a tiendas locales no es tan difícil como parece. No sólo es posible sino que en algunos casos puede ser la mejor opción. Para eso, la estética de tu presentación es decisiva. Las tiendas y grandes superficies comerciales buscan mil formas de añadir valor a sus productos con técnicas «cosméticas», técnicas que tú debes utilizar también. Eso sí, con tu toque personal y con tus valores.

Tipos de tiendas a las que dirigirte

En España tener certificación ecológica puede ser de gran ayuda para vender en tiendas del sector. Realmente no hay muchos pequeños productores vendiendo en tiendas. Los hay, pero hay espacio para muchos más. Todavía las tiendas de productos ecológicos siguen recibiendo gran cantidad de producto de las «grandes» marcas del sector «Bio». Y por eso, cuando aparece un pequeño productor con una oferta atractiva, llama la atención inmediatamente.

Las tiendas bio exigen que tengas certificación. Es por esto que tener sello ecológico en España puede ser muy útil. Si no tienes el sello, y comienzas los trámites para darte de alta como productor ecológico, entrarás en un periodo de conversión. A muchas tiendas bio les bastará que demuestres que estás en ese proceso.

Existen otras tiendas (fruterías) locales, que aunque no son bio, pudieran estar interesados en tu producto. Pero de nuevo, también en estos comercios, el que te presentes con tu certificación eco, nos guste más o menos, ayuda. Porque las tiendas quieren ofrecer a sus clientes la posibilidad de tener producto bio.

Existen mercados permanentes, como el Mercado de la Paz, el Mercado de Chamartín, el Mercado de Barceló, en Madrid, y muchos otros, que son muy pero que muy interesantes. Este tipo de mercados se caracterizan por tener puestos permanentes de fruta y verdura, carne, pescado, pan, etc., y tratan de ofrecer una calidad superior a los supermercados y tiendas de barrio. En realidad son tiendas de barrio, pero con un toque de calidad diferenciador. Es justamente eso lo que buscamos. Comercios que primen la calidad por encima de todo. Nosotros hablamos ese lenguaje.

La estética

La gente que entra a comprar a una frutería está acostumbrada a ver orden, detalle, cuidado en la colocación, esmero en los detalles. Tu presentación es importante. ¿Qué vas a ofrecer? ¿Verdura a granel? ¿Manojos? ¿Cuarta gama? Quizá todo lo anterior. En cualquier caso, una tienda busca que su producto (es decir, el que le vas a llevar tú para revender) entre primero por los ojos.

Por todo esto, los manojos de rabanitos bien apretados, las hojas de las remolachas en buen estado (y si no se puede pues mejor sin hojas), los tomates sin gotas de barro. Y las bolsas de cuarta gama impecables. Y creo que ya es el momento de distinguirnos con envases sin plástico, tal como te comenté en este otro post.

Formatos de bolsas

Un error que sospecho es común es hacer bolsas de volumen menor del debido. Me explico. Si en una bolsa te entran 150 gramos de hojas de lechuga, ¿por qué meter 110? Tiene que ser cómodo cerrar las bolsas (que yo te recomiendo termosellar con selladoras de impulsos como esta), pero no tan cómodo como para dejar un tercio sin llenar. Lleva el mismo tiempo llenar una bolsa de 110gr que de 140gr, por lo que la segunda opción es mejor. ¿Por qué? Porque moverás más producto por cada transacción y en menos tiempo. Y, sí, también vas a ganarás más.

140gr, 250gr y 400gr bolsas biodegradables, sin plástico y termoselladas.

¿No se llevan mucho margen las tiendas?

No, en realidad no es que se lleven TÚ margen, sino que revenden y por tanto tienen que ganar. De lo contrario qué sentido habría… He escuchado a alguna persona decir que no piensa vender en tiendas porque se llevan mucho margen. Y yo creo que es un gran error de perspectiva. Analicemos el tema.

¿Qué hacen las tiendas una vez que reciben tu producto? Se encargan de colocar una parte en los lineales y otra parte la almacenan en la cámara. Van sacando y colocando todo bien a medida que se va vendiendo. Tratan de explicar (si es una buena tienda) las bondades de tu producto. Y si es una tienda muy conectada a tu producto (y esto se consigue con un buen producto y un servicio regular), van incluso a promocionar la figura del hortelano o la hortelana, que eres tú, en relación a ese producto. Conectar el campo a la gente. Además, tú les dejas mucha cantidad de producto, idealmente, un par de veces por semana, y ellos hacen el resto. Por consiguiente, aunque vendas a menor precio en tiendas, tú les están dando parte del valor económico de tu producto a cambio de todas esas labores que hacen. Es una ganancia mutua.

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